De qué forma puedo llegar al cliente?, ¿cómo consigo que tenga la necesidad de comprar mi producto? Estas son algunas de las preguntas a las que cada día se enfrentan muchos profesionales. Sebastián Lora, experto en comunicación personal y oratoria, ofrece la comunicación persuasiva como herramienta fundamental para responder a estos interrogantes.
"Creemos que por saber hablar, sabemos comunicar y por eso no le dedicamos el tiempo necesario, y desarrollar habilidades comunicativas es muy importante". Así de contundente se mostró Lora durante el 22º Foro de Negocios BusinessDMallorca celebrado en el Club Diario de Mallorca esta semana. El multitudinario evento, que contó con el patrocinio del Banco Sabadell, Deloitte, Prosegur, Endesa, Sanitas, Estel; y con la colaboración de Aico, Kare, Trébol, Trends y Audi Center Palma, se centró en esta ocasión en la Comunicación Profesional Persuasiva, campo en el que Lora, formador, conferenciante y youtuber, es un experto.
Para conseguir que los clientes o usuarios compren un producto o un servicio es muy importante que entiendan qué les va a aportar esta adquisición, y es ahí donde tiene su papel la comunicación persuasiva. "Tenemos que aprender a vender lo que hacemos", aseguró Lora, y para ello es fundamental, en primer lugar, entendernos con la gente, algo que según el experto en comunicación "no es nada fácil, nos cuesta hacerlo, y si no el trabajo sale mal", aseguró.
De una forma muy gráfica y divertida, poniendo de ejemplo a MacGyver y su capacidad para con unos pocos utensilios -una navaja suiza, un chicle y una cerilla- "conseguir cualquier cosa", quiso dejar claro a los allí presentes que "con pocas herramientas pueden ser capaces de solventar cualquier adversidad". Eso sí, para conseguirlo es necesario trabajar en profundidad la comunicación, ya que solo de esta manera los profesionales conseguirán conseguir su principal objetivo: vender el producto o servicio.
Grandes enemigos
Según Lora, existen tres grandes enemigos que impiden que la comunicación sea eficaz: la falta de comprensión, la falta de atención y la falta de conexión.
"La maldición del conocimiento ocurre cuando nos convertimos en expertos en algo, porque los demás no están en nuestra burbuja y no entienden lo que queremos decir", señaló el youtuber, poniendo así de manifiesto que cuando los potenciales clientes no entienden el mensaje no compran el producto, y por lo tanto el trabajo comunicativo falla. En cuanto a la falta de atención, Lora señala el egocentrismo del que los profesionales parten en muchas ocasiones al hablar al público de sí mismos. "A la gente le importas en la medida de lo que le aportas", aseguró, es por ello que si a nivel profesional se vende el producto directamente, per se, el potencial cliente no prestará atención.
La falta de conexión "viene de la obsesión en el mundo corporativo por el dato. Los datos no conectan sin algo que nos haga sentir" señaló, por este motivo explicó que cuando las personas no conectamos emocionalmente con el producto o servicio, no prestamos atención.
¿Cómo conseguir derrotar a estos enemigos? El experto en comunicación lo tiene claro: mediante la empatía y la estructura. Si los profesionales del mundo corporativo son capaces de ponerse en el lugar del target al que se dirigen y consiguen transmitir las ideas con una secuencia fácil de seguir, lograrán su objetivo. Por lo tanto, "para que nuestro discurso tenga lógica, hay que entender la realidad de la persona a la que nos dirigimos: quién es, qué problema tiene, cómo le ayudo a solucionarlo y qué beneficio le reportará la solución que le planteo", explicó Lora, ya que, como bien señaló, es muy importante entender que "los humanos tomamos las decisiones en relación a las emociones"
El experto en comunicación expuso cómo los profesionales suelen querer vender un producto por lo que es, y no por lo que supone y ofrece al público. "Para que la gente escuche, tiene que haber contexto, si no entiende para qué comprar una solución, no la comprará", apostilló. De esta forma, lo más importante para conseguir conectar con el target es plantearle, en primer lugar, cuál es el problema que tiene, ya que así se sentirá comprendido y nacerá en él la necesidad de querer la solución que se le plantea.
"No compramos servicios porque sí, lo hacemos por la solución que nos proporcionan, por los beneficios que nos da", aseguró Lora, quien añadió que, por lo tanto, "compramos los beneficios", y por ello lo importante es exponer los resultados que con ese producto o servicio el cliente o usuario va a obtener.
En este sentido, para que se cumpla la estructura persuasiva perfecta será necesario que los profesionales corporativos analicen en profundidad a su público objetivo, ya que solo así conseguirán comprender cuál es su principal problema, y por lo tanto necesidad, podrán ofrecerle con su producto o servicio una solución al mismo y así, finalmente, serán capaces de mostrar el beneficio que van a obtener de ello. "Si les explicamos primero el problema, la gente entiende el porqué, y entonces comprende el para qué comprar lo que vendemos", recalcó el conferenciante. Así, especificó que "si te conocen, caes bien y confían en ti", es entonces cuando los potenciales clientes o usuarios prueban lo que se les está ofreciendo y finalmente lo compran.
Ética y persuasión
El esquema a seguir para conseguir el éxito parecía claro, sin embargo, entre el numeroso público asistente surgieron algunas dudas. ¿La comunicación persuasiva es eficaz cuando el producto no es bueno? Según la Real Academia Española (RAE), persuadir significa "inducir, mover, obligar a alguien con razones a crear o hacer algo", debido a ello, Lora explicó que en un caso así, en el que no se ofrezca un buen producto, se conseguirá el objetivo buscado pero solo una vez.
"Con buena comunicación puedes vender un mal producto, pero no dos veces, porque has engañado al cliente y perderás prestigio", aseguró el experto, quien puso así sobre la mesa la utilización ética y moral de la persuasión.
