Medir, medir y medir... de la variación a la desviación

Domènec Biosca

Domènec Biosca

Lo que no se puede medir no existe. Lo que no se mide no se conoce, y además, es opinable y en consecuencia enredable. Si no se conoce no se observan las pequeñas variaciones y en consecuencia se descubren cuando se han convertido en desviaciones que, por cierto, no tienen ni padre ni madre, pero sí muchos padrinos que dicen que ellos avisaron.

Las nuevas tecnologías nos permiten, sin papeles, medir, comparar y analizar todas las variables a tiempo real, evitando tener que actuar post-mortum, analizando tanto la satisfacción o insatisfacción de los clientes y/o las magnitudes económicas – financieras a final de mes, o cuando ellos ya no están o cuando la desviación se convierte en un susto, conformándonos con porcentajes de satisfacción sin haber vivido cada queja y/o desvío a tiempo real.

Casi todas las centrales corporativas tienen ejércitos de administrativos dedicados a inundar de papeles para rellenar a los antiguos directores del mercado de demanda, convertidos urgentemente en líderes de ventas y de los vendedores en este mercado de oferta. El papeleo desmotiva, rebaja el nuevo rol del director, hace perder mucho tiempo y, dificulta el liderazgo de proximidad para reconvertir a los empleados en verdaderos anfitriones vendedores, proactivos y polivalentes, clave del nuevo éxito.

En este complejo mercado tenemos que aprender hacer más con menos con la ayuda de las nuevas tecnologías acompañadas de cinco mensajes-creencias:

  1. Las batallas que no se intentan se pierden. Las batallas se ganan o se aprenden.
  2. El éxito se consigue cuando las empresas desarrollan la calidad de los grandes con la calidez de los pequeños.
  3. El turismo es un fenómeno global que se desarrolla en lo local y lo próximo,
  4. La innovación de los grandes retos y de los pequeños provocan cambios para adaptarse, y poder adelantarse a las nuevas exigencias de los clientes. Los que se quedan quietos son abandonados por los clientes.
  5. Necesitamos personas con recursos que aporten ventas y mejoren el margen, convirtiéndose en verdaderos anfitriones, vendedores proactivos y polivalentes. Recuerde el que no vende-ingresa, enreda.

Para que los lectores apuesten por las tecnologías les detallamos los veintitrés beneficios:

  1. Personaliza las relaciones con los clientes porque tendremos todos sus datos.
  2. Construye el álbum de caprichos de los clientes a tiempo real porque los conocemos.
  3. Ofrece a cada cliente su calidad a tiempo real incluido en su álbum de caprichos.
  4. Analiza la evolución de las ventas a tiempo real que se producen en cada punto de venta para poder actuar con agilidad y eficacia.
  5. Mide las ventas que realiza cada vendedor determinando su eficiencia o falta de actividad a tiempo real.
  6. Descubre los talentos con talante de vendedor para formarlos y promocionarlos.
  7. Determina las retribuciones variables sobre ventas a tiempo real.
  8. Informa y analiza las aportaciones al margen de cada familia de productos y servicios a tiempo real facilitando la toma de decisiones.
  9. Reduce los stocks al conocer con exactitud los consumos por días, horas y segmentos de clientes
  10. Conoce, analiza y actúa ante las quejas de los clientes para reconquistarlos.
  11. Descubre los errores a tiempo real actuando en consecuencia.
  12. Descubre los hurtos a tiempo real y poder actuar en consecuencia.
  13. Construye ofertas atractivas, mediáticas y globales a tiempo real para vender más.
  14. Conoce y aprovecha las oportunidades de la información que aparece en las web 2.0.
  15. Recoge las opiniones de los clientes a tiempo real y reacciona con agilidad y eficacia.
  16. Recoge las opiniones de los empleados a tiempo real y reacciona con agilidad y eficacia.
  17. Incrementa la satisfacción de los empleados al mejorar sus retribuciones sobre ventas.
  18. Reduce las rotaciones laborales al conocer a tiempo real “lo que le pasa a cada anfitrión–vendedor y reacciona con agilidad y eficacia.
  19. Potencia a tiempo real las ventas con más aportación al margen.
  20. Conoce y utiliza los flujos de venta de los clientes y los tiempos de venta a tiempo real.
  21. Construye el álbum de hobbies, habilidades y formación de cada empleado a tiempo real para alertar en su ubicación.
  22. Conoce las emociones de cada llave y contacto comercial a tiempo real.
  23. Desarrolla el plan de “Papeles 0” acabando con la burocracia no necesaria.

y en consecuencia conseguiremos “siete éxitos”:

  1. Vender más en cada punto de venta.
  2. Con los precios adecuados a cada segmento de clientes, época del año y horario.
  3. Con la mejor aportación al margen.
  4. Una tesorería segura e inmediata.
  5. Retribuir más, satisfaciendo y fidelizando a los talentos en ventas.
  6. Descubrir a los pasivos- espectadores que no aportan margen.
  7. Incrementar la felicidad de los clientes, su satisfacción, y sorpresas positivas, reconvirtiéndoles en recomendadores.

¿Apuesta por medir a tiempo real?

¿La practica con su equipo? ¿O prefiere ir a entierros?